По приблизительным оценкам Российского топливного союза, в нашей стране около 30 тысяч автозаправочных станций. Почти половина принадлежит крупным нефтяным компаниям, большинство из которых развивают сети АЗС с помощью франчайзинга

Большие и маленькие

Сегодня розничный топливный рынок довольно привлекателен для предпринимателей. В России на одну автозаправку приходится в два с половиной раза больше клиентов, чем в Европе. А маржинальный доход их владельцев составляет 15-20%. Этот рынок интересен и тем, что, помимо вертикально интегрированных нефтяных гигантов, на нем есть место и небольшим независимым АЗС. Наиболее простой способ существования малого или среднего предприятия, продающего горюче-смазочные материалы, – приобрести франшизу крупной компании. А для некоторых регионов, где основную часть рынка занимает одна из топливных империй, франчайзинг становится единственным способом выживания для независимых АЗС.

Компании-гиганты активно развивают такую схему работы. Почти все они еще несколько лет назад приняли решение развивать розничные сети продажи нефтепродуктов с помощью привлечения партнеров-франчайзи. За это время ЛУКОЙЛ подписал франчайзинговые договоры с более чем 300 небольшими компаниями. Почти таких же результатов удалось добиться «Славнефти». Немало франчайзи у ЮКОСа и ТНК.

Нередки случаи, когда крупные игроки рынка впоследствии скупают независимые франчайзинговые АЗС, работающие под их маркой. Для большинства топливных гигантов развитие франчайзинговых сетей – одна из форм агрессивной конкурентной борьбы. Это подтверждают слова из доклада вице-президента компании ЛУКОЙЛ Вагита Шарифова, который он делал в прошлом году на Московском международном нефтяном форуме: «В ходе конкурентной борьбы, рано или поздно, большинство независимых АЗС либо будут приобретены нефтяными компаниями, либо станут работать под их торговыми марками на условиях франчайзинга».

Очевидные плюсы

Чем же привлекателен АЗС-франчайзинг для независимых владельцев автозаправочного бизнеса?

Самое главное преимущество состоит в том, что нефтяные компании гарантируют своим франчайзи бесперебойную поставку качественных нефтепродуктов по устойчивым ценам. Для России, подверженной сезонным колебаниям спроса и, соответственно, периодическим провалам в обеспечении розничного рынка нефтепродуктами, гарантированные поставки качественного топлива имеют решающее значение.

Второе преимущество универсально для франчайзинговых отношений в любой отрасли. Это возможность использовать раскрученный брэнд.

– Работа под торговой маркой всемирно известной нефтяной компании приносит франчайзи дополнительную прибыль за счет увеличения реализации нефтепродуктов, – считает начальник главного управления организации сбытовой деятельности компании ЛУКОЙЛ Вера Журавлева. – К тому же, франчайзи получают возможность сэкономить на рекламе.

Новичкам вход закрыт

К кандидатам, желающим стать партнерами-франчайзи крупных нефтяных компаний, предъявляются специфические для этого рынка требования. Решающее условие – большой опыт работы на рынке АЗС. Потенциальный франчайзи обязан иметь в собственности или долгосрочной аренде земельные участки, на которых стоят уже действующие заправочные комплексы. Все это означает, что новичков к сотрудничеству нефтяные империи не приглашают. Причем предпочтение франчайзеры отдают владельцам не одной, а нескольких АЗС. Особо приветствуется, когда под знамя франчайзинга встает компания, у которой больше четырех заправок. Сотрудничать с одиночками крупным компаниям менее выгодно.

Причем не каждая автозаправка может быть пригодной для переоборудования в фирменную станцию. Многие компании требует от своих франчайзи, чтобы АЗС располагалась в месте, обеспечивающем стабильно высокий объем реализации нефтепродуктов. Если исследование компании подтверждает обратное – предпринимателю отказывают в предоставлении франшизы. Кроме этого, рядом не должно быть заправок, принадлежащих головной компании, так как это может вызвать внутреннюю конкуренцию.

– АЗС потенциального кандидата в франчайзи ЛУКОЙЛа обязана соответствовать современным государственным стандартам и нашим технико-экономическим требованиям, – говорит Вера Журавлева. – Это должна быть только стационарная станция под навесом, имеющая опрятный внешний вид. Она должна быть оснащена качественным разливным оборудованием. Желательно наличие сервиса, дополнительных услуг: автомойки, магазина или кафе.

Работа по переоборудованию обычно включает в себя перекраску строений на территории АЗС в соответствии с утвержденной цветовой гаммой, обязательное размещение логотипа франчайзера, техническую доработку или полное переоборудование станции.

Объем затрат, которые придется понести для этого франчайзи, варьируется довольно широко, в зависимости от исходного состояния автозаправочной станции, материалов, используемых для переоборудования, а также цен фирмы-подрядчика, которую привлекает владелец для производства необходимых работ. Если автозаправка, которой владеет франчайзи, в приличном состоянии, можно уложиться в $10 тыс. Если потребуется привлекать специализированные строительные организации, затраты могут возрасти до $50 тыс. Помимо этого, хозяин АЗС должен обеспечивать своих работников фирменной спецодеждой, которую, как правило, можно приобрести у франчайзера.

Есть и другое важное требование, которое предъявляют большинство компаний, работающих на этом рынке, к своим потенциальный франчайзи. Младшие партнеры обязаны приобретать нефтепродукты для реализации исключительно у головной нефтяной компании или через ее дочерние фирмы. Закупки топлива у сторонних производителей считаются серьезным нарушением договора.

Кроме того, франчайзеры регулируют ценовую политику своих младших партнеров. Некоторые позволяют им поднимать цены на АЗС по собственному желанию. Но продавать бензин дешевле, чем на заправках головной компании, строго запрещено.

Относительно роялти единого подхода топливные франчайзеры не имеют. Например, франчайзи ЛУКОЙЛа ежемесячно выплачивают головной организации сумму в пределах $1000. Тюменская нефтяная компания и «Славнефть» роялти вообще не взимают.

Строгие «родители»

Большинство АЗС-франчайзи завязывают юридические отношения с нефтяными компаниями на один год, с правом пролонгации договора по обоюдному соглашению сторон. К договору обычно прилагаются заявки на поквартальный график поставок топлива со стороны франчайзера. Плата за оформление договора и право пользования товарным знаком целиком ложится на плечи франчайзи. Стоимость регистрации одного товарного знака – 7000-8000 рублей. Бывает, что франчайзер передает своему партнеру не один, а несколько торговых знаков. Так, например, происходит в ЛУКОЙЛе. Договор с этой компанией, передающей в пользование франчайзи сразу три знака, будет стоить 22 тыс. рублей.

Нефтяные компании строго контролируют выполнение договоров концессии с независимыми автозаправочными станциями. За серьезные нарушения статей договора франчайзер может накладывать на своего партнера штрафы в размере нескольких сотен тысяч рублей либо вообще расторгнуть договор.

– С начала франчайзинговой деятельности компанией ЛУКОЙЛ было расторгнуто или не пролонгировано на новый срок несколько десятков договоров, – говорит Вера Журавлева. – Связано это, в первую очередь, с невыполнением коммерсантами требования привести АЗС в соответствие с фирменным стилем нашей компании. Часто причиной расторжения договора франчайзинга является реализация некачественного топлива, приобретенного на стороне. АЗС, принадлежащие фирмам-франчайзи, регулярно подвергаются плановым проверкам. За сбыт нефтепродуктов, не отвечающих нашим требованиям, коммерсанты возмещают компании понесенные убытки, размер которых определяется в каждом случае отдельно.